Entrevista com Fernando Mota, diretor comercial da Dr. Celular.

Batemos um papo com Fernando Mota, diretor comercial da Dr. Celular. Na pauta, curiosidades sobre o mercado de Telecom e destaque para as facilidades que a empresa possibilita para os condôminos do Flamengo Park Towers.

Engenheiro de produção com especialização em administração de empresas, Fernando trabalhou com logística e sistemas de informática antes de ganhar 15 anos de experiência no mercado de Telecom. Nessa época identificou um nicho de mercado: a falta de informação e suporte perante a infinidade de tecnologia que surge a cada dia. Após cinco anos de preparação, iniciou em 2012 a operação da Dr. Celular. Hoje, com 15 colaboradores, consegue prover desde a gestão até a operação, garantindo o atendimento a toda a cadeia de tecnologia.

Como nasceu e que serviços a Dr. Celular oferece?

No Brasil, entre as dez empresas mais citadas no Procon, seis são de telefonia ou de fabricantes. Além disso tem a parte financeira, em que acabamos gastando cada vez mais com comunicação. A conta da internet já é mais relevante que a do telefone fixo e de assinatura de jornal, por exemplo. Enxerguei que precisava montar um negócio para atender três pilares: atendimento, financeiro e novidades tecnológicas. A idéia era trabalhar com a pessoa física, mas acabou que quando lançamos acabamos enveredando pelo viés corporativo, que se transformou em 99% do nosso faturamento. Hoje fazemos uma gestão de tecnologia, que inclui rede de computadores e internet. Há três anos criamos a Dr. Celular Infra, que inclui serviços de monitoramento com câmeras, alarmes, sensores de porta e qualquer outro serviço de infra-estrutura e tecnologia.

Como é a parceria com o Flamengo Park Towers e quais são os benefícios para os condôminos?

Inicialmente prestávamos apenas a consultoria e hoje a gente opera a telefonia. Participamos de todo o desenvolvimento do projeto de tecnologia. Hoje o condômino pode utilizar a internet de 10 Mb full, que tem a mesma velocidade de download e upload, e ganha uma linha telefônica com número e dois mil minutos para ligações locais. Se esse serviço fosse disponibilizado diretamente pela operadora custaria cerca de 250 reais e demoraria cerca de cinco dias. Aqui no Parktowers, já está incluído no condomínio e em cerca de quatro horas pode ser instalado. Esse serviço já está sendo disponibilizado para mais de 50% das salas e para adquirir basta contatar o condomínio. No caso de ser necessário mais serviços que o previsto no pacote básico, o condômino ainda tem a facilidade de encontrar por meio do condomínio tarifas melhores do que se fosse adquirido de forma individual.

Nesse mercado dinâmico, como se manter atualizado?

Esse é o principal desafio. Basicamente, nos atualizamos por meio de revistas especializadas e leitura na própria internet. Também participamos de congressos e treinamentos oferecidos pelos próprios fornecedores. Esse mercado no Brasil é muito grande e gera toda uma cadeia de informação. A gente vai no reboque. Hoje vende mais quem tem mais conhecimento. Como tem muita informação, o fornecedor ou a própria operadora nos capacita para entendermos o produto deles. Acabamos virando porta-vozes daqueles produtos que nos sentimos mais confortáveis em termos de conhecimento.

Como os aplicativos podem impactar no seu negócio?

Há algum tempo, por exemplo, todas as operadoras queriam saber quantos minutos precisávamos falar ao telefone. Com o advento do Whatsapp e com a queda da tarifação, o jogo inverteu: contrata-se um pacote de dados e temos o benefício dos minutos. O aplicativo também trouxe outra mudança. Antes tínhamos até cinco chips para falar, pela mesma operadora, buscando economia. Agora tudo foi simplificado. Perguntamos: “qual o seu zap?”. Os quatro chips perderam totalmente a serventia. Com isso o volume de linhas no Brasil caiu assustadoramente. O usuário passou a fazer toda sua comunicação pelo Whatsapp, do Wi-Fi de casa ou do trabalho, e a receita das operadoras degradou. Com isso, foi necessário mudar a oferta de serviços com a criação de planos ilimitados, incluindo ligações para outras operadoras e longa distância em detrimento do cliente se comprometer com um valor maior para o pacote de dados. Antes fazíamos muito a conferência de minutos e isso acabou. A conferência é o pacote de dados, se o cliente utiliza realmente aquilo que ele contratou.

No mercado corporativo a função dos aplicativos é menos impactante. Geralmente os celulares corporativos não utilizam muitos aplicativos, mas na pessoa física o impacto é bem maior, pois o cliente pode fazer muito mais transações ou serviços com os novos aplicativos, como os bancos, por exemplo, que sempre foram muito resistentes ao mundo digital e que hoje você consegue fazer praticamente tudo. Pra gente aqui é sempre positivo, pois quanto mais o telefone for utilizado mais oportunidade de negócio a gente vai ter. Nenhum deles é concorrente nosso. Existem aplicações para gerenciar o telefone, a gente também tem essa aplicação e ainda faz o atendimento. Você gerencia pelo celular, mas na hora de resolver algum problema é um pouco mais difícil e ninguém quer ficar ligando para as operadoras. As pessoas preferem pagar um tíquete médio de trinta reais e ter alguém resolvendo os problemas, endereçando juridicamente, entre outros. Então, pra gente, quanto mais relação as pessoas tiverem com o telefone é mais positivo para o nosso negócio.

Cada vez mais vemos que as pessoas estão conectadas aos celulares. Como você vê essa relação?

Acho que cada vez mais vai aumentar. O objetivo do celular hoje é ser inserido na vida das pessoas de uma forma diferente. Hoje você ainda vê um telefone e um computador na mesa de uma pessoa. Acho que em breve isso vai deixar de existir. Há muita novidade surgindo. As telas flexíveis são um bom exemplo que vão revolucionar o uso. O reconhecimento de voz, evitando a necessidade de digitar, também está evoluindo muito. Pra mim não faz sentido uma pessoa que fala inglês e a outra que fala mandarim ainda não poderem se comunicar através de uma ferramenta dessas. Eu acho que a tecnologia vai se transformar em um elemento que não é um telefone, não é um computador, nem um IPad, mas que estará muito mais presente na sua vida.

Todo ano vemos vários lançamentos de telefone celular. Vale a pena ter sempre a última geração de aparelhos? Que dicas você pode dar?

Essa parte eu acho puro marketing. Hoje um telefone celular chegou a 7 mil reais no Brasil. Um laptop que pode realizar muito mais funções custa 20% desse valor. Os grandes pontos do telefone celular são memória e processador. Acho interessante trocar a cada dois anos e buscar revender seu aparelho antigo para abater no valor, sempre estudando o perfil do aparelho que você vai utilizar. Os celulares acabam sendo lançados para atender a uma demanda específica do mercado. Tem um que é muito bom em foto, um que é muito bom em segurança, outro que é bom em comunicação e por aí vai. Primeiro sugiro achar o seu perfil e não ir só pelo marketing para você chegar no produto que melhor vai te atender.

Quais são os principais desafios da Dr. Celular?

Como atuamos com duas empresas, uma de gestão e outra de infra-estrutura, o maior desafio é gerenciar os dois complementos da cadeia e o cliente entender que a gente agrega duas posições. Outro grande desafio esse ano é o lançamento de franquias. Montamos processos e mudamos site, marca, comunicação para expandir as parcerias. Hoje, apesar de atender clientes em todo o Brasil, é necessário que o cliente tenha sede aqui do Rio de Janeiro. Temos como meta desenvolver esse novo modelo que a gente fez para outros estados do país. Outro ponto que desejamos retomar em 2018 é atuar mais fortemente no mercado de pessoa física.

No mercado de telefonia, quais oportunidades estão disponíveis?

Estamos sempre sendo demandados mais do que a nossa capacidade, o que é ótimo porque acabamos crescendo. Existem algumas oportunidades dentro da telefonia que a gente ainda não opera como a manutenção de equipamento. O mercado de conserto de tela de celular é grande e como já temos os clientes, podemos facilmente estender a nossa operação. Falando de estratégia, na parte de infra-estrutura, o interior do Brasil é pouquíssimo explorado pelas operadoras, então existe muito mercado para prover internet de alta velocidade para locais públicos e para pessoas de baixa renda.

Como está sendo passar pela crise no Brasil?

O ponto do atendimento é importante. Se você tem menos colaboradores com a crise e ainda tem que interagir com a operadora fica difícil, então o atendimento é fundamental para a nossa operação e para provar que a gente não é um custo. Se uma conta custa dez, deixa a gente entrar que ela vai passar para 9,5 e ainda vamos ter alguma remuneração. Melhoramos de 2016 para 2017, mas tivemos que ir para outros segmentos que não atuávamos e precisamos nos especializar, como a segurança com instalação de cerca elétrica e sensores de presença, além da automação residencial e comercial. Tivemos contratos cancelados e alguns parceiros fecharam as portas.

E mesmo assim vocês conseguiram crescer nesse ano?

Sim, a gente cresceu 20%. Se você está no cliente sempre rola uma oportunidade, o difícil é estar nesse cliente. Você tem que estar ali sempre como um benefício, sendo um parceiro que na hora que tiver uma oportunidade acaba sendo chamado para fazer um serviço. É assim que estamos conseguindo sobreviver a essa crise, que continua no Rio de Janeiro.

Qual a sua expectativa para 2018?

No Rio de Janeiro a gente vai continuar igual, temos credibilidade e bom relacionamento com os clientes e fornecedores. Nosso desafio agora é ir para um mercado maior, novo pra gente. Queremos ir com uma operação própria para São Paulo e com o pezinho lá a gente pretende conseguir ter um desenvolvimento mais rápido.